这个中国团队做的教育类App爆红日本 对话创始人聊聊如何借势东京奥运会挖掘日本市场机会点
最近，我们发现，一款外语学习类 App 冲上日本 iOS 教育类免费榜第一名，同时在世界近 200 个国家开放，用户数量已经超过 1500 万人。这款 App 就是 HelloTalk，由一个深圳的创业团队在 2013 年初创立。
事实上“外语学习社区”并不是一个新鲜的概念，国内在 2016 年左右，老牌外语学习平台沪江投资 italki，掀起一对一英语学习热潮，随后一大波外语学习平台喷涌而出，包括 Hi native、LextTalk、Tandem、Olla 等等，都以“寻找语伴”为核心定位。不是 AI 机器教学、或名师课程，而是“真实的语伴”。
在众多外语学习社区中 HelloTalk 成功打入日本市场，并掀起现象级学习外语热潮。日本多个综艺节目也关注到 HelloTalk 并自发做了相关报道。
成功，是时代选择的偶然还是实力积蓄的必然，这是出海创业者从未停止思考的问题。
我们看到，一方面 HelloTalk 团队实力、应用迭代、资本支持等自身硬实力，另一方面则是日本 2020 年奥运会前外语学习热带来的时代机遇，以及对日本市场的深入了解。
下面我们就来深扒一下， HelloTalk 的“天时、地利、人和”。
人和：思考做产品的本质
微信之父张小龙曾经说过，要反复思考做产品行业的本质。
微信的成功来源于团队对于“社交”的理解。HelloTalk 的成功，很大程度上是源于跨语言学习中，团队对于“真实的语伴”的理解。
HelloTalk 创始人魏立华是在中国出生，香港长大，去美国和韩国留过学，对日本文化非常感兴趣。“在学习日语的过程中，发现找语伴是件非常困难的事。为什么找语伴很困难？20 亿用户的 Facebook 上找不到外国人吗？事实上，只有真正找过语伴的人，才能理解到，找语伴的重点在于‘社交’和‘对等学习’的同时存在。”
产品设计
我们来看 HelloTalk 这款 App 的用户界面：
首先，用户建立一个个人档案，自我介绍和兴趣类型，母语以及想学的语言。我们注意到，个人档案中记录了翻译、音译、收藏、语音转文字、朗读和改错的次数和贡献值。
下导航栏功能的交互设计，包括 HelloTalk、动态、找语伴、学习、我。“动态”就类似于“微信朋友圈”，而找语伴更像是“附近的人”。
以上功能主要满足“社交”需求，而产品真正的亮点是满足了“对等学习”需求。
HelloTalk 能自动计算每种语言的使用时间或字数，以英语学习为例，一方用户需要说 5 分钟中文，那么对方就会对等说 5 分钟英语，双方分别交流 500 个字或字母。
但是这种一对一的模式不可能永远实现平衡，比如英语母语和汉语母语的人数比就在 15：1。根据 HelloTalk 的统计，每个用户至少要在 HelloTalk 中和 12 个人交流才能找到一个合适的语伴。
因此，HelloTalk 还会培养社区内的 KOL，以及专门的课程，通过产出优质 UGC 内容，来弥补一对一语伴聊天不能达到的体系化的学习。
至于开发者最关心的变现，HelloTalk 通过会员制和付费课程的方式来实现。开通会员可以提高曝光率、同时搜索多个国家、以及学习多个语言。据创始人魏立华透露，目前已经累计了 30 万个付费会员，年会员收入接近 2000 万人民币。
另外值得我们关注的是产品背后的科技元素——AI 英语语法改错工具 HT Grammar Checker。将英语文本放入 Grammar Checker 中，便可实现自动纠错。
通过分析 HelloTalk 这款产品的各项功能，不难看出产品的成功，最主要原因就是对于目标用户痛点的精准把握，这也是出海开发者最大的难题。
天时：2020奥运会
带来的日本市场新机会点
痛点并不是一成不变的，随着科技的发展、目标地区或国家的经济水平提高、目标用户的亚文化圈层的形成，痛点是在不断流动的。因此一个产品的成功，很大程度上是看准外部环境的机遇，也就是“天时”，而 HelloTalk 的“天时”或许就是 2020 年的东京奥运会。
那么 2020 年东京奥运会前的日本究竟会有那些变化呢？日本经济产业部的一个报告中，一名专家岸波宗洋对奥运会前日本的商业机会进行了详细分析，并指出了即将给服务业带来的影响：
一方面是众所周知的科技性机遇，例如 IOT 和 AI 为服务业带来的巨变，FinTech 领域区块链技术带来的革新，“智能技术”对于降低人力成本带来的变化等。
另一方面则是和中国息息相关的，包括老龄化社会造成人才短缺，进而需要大量引进中国人才；国内进口需求不断增加的同时，日本产品出海的机遇；还有奥运会前大量外国人来日，由此催生的相关服务业，成为重中之重，日本市场掀起的中文学习热，就是由此衍生出来。
地利：日本市场并不“封闭”
我们看到，无论是日本引进中国人才，还是日本产品出海，亦或是中日文化在奥运会前的相互交流，东京奥运会之前的日本，似乎一改出海开发者普遍的“很难进入”的封闭性印象，更多的往来中就蕴藏着许多机遇点。
然而机遇点需要亲身去挖掘。出海一个常见的误区就是中国模式的一昧复制，和 Facebook 的盲目投放。
然而 HelloTalk 并没有过多的去投放和营销，更多的是靠产品的硬实力和口碑。我们把视线聚焦到 HelloTalk 在日本传播路径，感受下打开日本市场的正确姿势：
圈层文化
在 Google 搜索 learning Chinese，我们发现第一页根本没有出现 HelloTalk 的任何信息。从营销渠道来看，几乎没有做 SEO，近 90% 的流量都来自于直接流量和有机搜索。还有 5% 左右来自于社交媒体。那么这么多的“自来水”是从何而来的呢？
我们发现，海外有一些知名外语学习 KOL，会在微博和 Youtube 上分享学习外语的技巧。HelloTalk 通过 KOL 吸引一波用户，再通过线下聚会的方式积累第一波种子用户。通过种子用户的社交网站、线下聚会、朋友交流等方式，再由自来水粉丝传播开，最后成为现象级社会热点。
HelloTalk 避开了成本较高的多渠道投放，而是从 KOL 切入圈层文化，进而慢慢发酵。这个操作让人不禁联想到 Facebbok 诞生之初，也是从哈佛校园切入，然后迅速蔓延。由此可见，找到圈层文化的切入点，比起盲目投放，可以很大程度降低成本。
奇葩而又多金的国家
日本的确是一个非常特殊的国家，而 HelloTalk 的成功也正源于对日本圈层文化的深刻理解。
日本文化研究著作《菊与刀》作者鲁斯本尼迪克特曾说：“日本留学生往往会因格格不入的社交圈而感受到压抑，而这种感受日本人自己也会有，因为日本社会就是一个个小的内圈与外圈。”
全世界都在追求手机智能化的同时，日本人却还有很多喜欢用功能机，严重的老龄化问题、微笑背后的人际屏障、宅在家里拒绝工作的年轻人，都让这个国家显得相对封闭难以进入，被出海业内人士视为“奇葩而又多金的国家”。
事实上，已经有越来越多的中国出海应用成功打入日本市场。2018 年国产二次元手游在日本的爆发， TikTok 在日本的影响力，日本获客成本高但强大的氪金能力，吸引着许多出海厂商的目光。随着各个赛道逐渐掌握日本市场的“特殊性”，相信未来会有更多出海产品在日本获得成功。
（本文作者：gaoxuejing）
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